2019年,母婴零售发展跌宕起伏;2020年,新冠疫情又牵动着市场危机涌现。如何在危机中寻找转机?如何抓住行业发展趋势加速洗牌?如何构建新的发展模式?......

危机之下,谋定思动。

解局才能迎来胜局。

针对以上问题,湖南高骼乳业有限公司董事长李松林分析了母婴零售在困境下的发展现状,并提出了供业界参考的发展建议。

一、2020年形势依然严峻

1、出生率下降。新生儿人口数量下降,消费者基数在下降,2020年母婴店的生意来源是2019年、2018年的新生儿,而从2017年出生率下降,所以2020年的消费基数有所下降。

2、零售业态多样化给实体母婴店带来新的竞争。2019年之前实体母婴零售店只面临传统电商(淘系、京东)的竞争,现今,新电商(抖音、今日头条、社区电商、社交电商、拼多多等)的兴起,新电商相对于传统电商,在大物流配送、服务、价格等方面灵活性更强,对实体母婴店冲击明显。

3、进店率堪忧。随着消费者购物习惯、生活习惯、社交方式的变化,消费者的购物方式发生了很大的变化,“宅”是当前消费者的主旋律,消费者进店率呈下降趋势。如何逆线飘红,是摆在母婴零售人心头的痛。

二、行业品牌洗牌将加剧,实体母婴店要与时俱进加速新布局

1、婴配奶粉从2017年开始洗牌,预计到2021年将完成洗牌。大品牌将占据大部分市场份额,二线品牌将成为区域性品牌,三、四线品牌将消失。洗牌后,全国性的大品牌与区域性的二线品牌共舞市场已成必然。

2、延伸消费年限,是实体母婴店生存的根本。过去,母婴店大多专注于0--3岁消费者的生意,在出生率下降、新零售兴起的年代,未来母婴店一定要向孕婴童转变,从过去的专注0--3岁转向0--15岁消费者的生意。未来将进一步延伸至全家营养品,拓宽产品结构形态。

3、做低部分低值易耗商品,提升专业产品的销售占比。从2020年开始,实体母婴店要打好产品组合策略,将专业性不强、标准性产品、低值易耗商品定位为“拼多多价格”,以“价格相同、配送更快、服务更好”的策略与新电商竟争,例如纸尿裤、奶瓶、奶嘴、婴儿日用品等产品,做强做优专业产品,例如婴配奶粉、营养品、儿童长高产品及服务。

三、主动拥抱时代变化、迎合消费者习惯

1、双管齐下加大品牌持续打造力度。与上游企业多互动,利用上游企业的主流资源参与到市场零售发展中来,传统的品牌叠加渠道依然需要更加强劲。同时,加大对互动娱乐平台的参与性,实体母婴店一定要利用好一些平台引流,例如微信朋友圈、抖音、直播等方式。

2、找准特色,提供差异化服务。抓住消费者的痛点、参与性高的消费行为,在电商盛行的时代,实体母婴店要做好电商做不到的服务性产品,例如儿童身高发育,需要有专人指导与监测,这是电商做不到的服务,实体母婴店可以鼓励店员学习《身高管理课堂》,并考取身高管理师资格证。

3、强基固本。实体母婴店一定要关注自身系统与能力的提升,这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代,实体母婴店做得好,可以做到“1店抵10店”的效果,做不好,哪里都不是出路。

4、重视会员裂变效应。实体母婴店一定要注重与消费者的互动,加强会员的管理,做出会员的最大效益,最大可能的延长消费者消费年限。消费者说好才是真的好,加大会员群打造,培育忠实“粉丝”,让会员去影响潜在消费者,逐渐产生销售裂变。

疫情终会过去,春天终会到来。艰难时期,母婴零售人有所为有所不为,抓准行业发展趋势,练好内功,路会越走越通畅。（邹琳）